Da agência à operação de SaaS, cada etapa trouxe um repertório novo para a mesma pergunta. Abaixo, a trajetória completa em ordem cronológica inversa, com o que cada etapa acrescentou.
Leva a pergunta sobre valor para a economia da base: quanto vale um cliente ao longo do tempo, e que operação sustenta isso.
Desenvolvimento de oportunidades comerciais, diagnóstico de necessidades de negócio, estruturação de soluções consultivas, elaboração e apresentação de propostas, negociação de escopo e investimento e alinhamento de expectativas com decisores. Após a contratação, condução do planejamento, da governança e da execução, assegurando coerência entre o que foi vendido, o que foi contratado e o que é efetivamente entregue. Atuação orientada à viabilidade econômica, à mitigação de desvios de escopo, à preservação de margens e à identificação de oportunidades de expansão da relação comercial.
O lugar onde investigação e intervenção acontecem juntas.
Experiência do cliente vista de dentro de uma operação.
Ensinar obriga a tornar o método explícito.
Lifecycle completo, do onboarding à expansão, num mesmo sistema.
Voz do cliente e educação como alavancas de receita recorrente.
Atuação no desenvolvimento de negócios B2B, desde a identificação de oportunidades e o relacionamento com potenciais clientes até a construção de propostas de valor, negociação comercial e fechamento de contratos. Integração entre estratégia de vendas, capacidade operacional e entrega dos serviços, com responsabilidade pela evolução do negócio e pela sustentação do crescimento.
Empreender trouxe o outro lado: vender, negociar, entregar e escalar o que se promete.
Jornadas de parceiros: um serviço entregue por meio de outros.
A pergunta chega ao B2B: como alguém percebe valor num software complexo?
Primeira sala de aula, em paralelo ao mercado.
Da descoberta à expressão: como o posicionamento vira marca percebida e vivida.
Etnografia como método. Daqui veio a decisão de estudar comportamento do consumidor no mestrado.
Planejamento como investigação: transformar conhecimento em direção.
Onde começou o hábito de conectar pesquisa, estratégia e comunicação.
Na Sales Hackers, entender pessoas deixou de ser só uma questão de pesquisa e passou a ser uma condição de sobrevivência do negócio. Cada necessidade concreta pediu um repertório novo. Nenhum deles veio de um curso isolado: veio de precisar vender, negociar, entregar e crescer.
Entender pessoas também ajuda a entender mercados: uma negociação é, antes de tudo, uma investigação sobre o que o outro valoriza.
Desenvolvimento de Negócios B2B · Prospecção Estratégica · Geração de Demanda · Account-Based Marketing (ABM) · Gestão de Pipeline · Vendas Consultivas · Vendas Complexas Enterprise · Relacionamento C-Level · Solution Selling · Value-Based Selling · Construção de Propostas Comerciais · Precificação e Modelagem Financeira · Negociação Contratual · Gestão de Contas Estratégicas · Upsell e Cross-sell · Project Scoping · Statement of Work (SOW) · Gestão de Projetos · Scrum e Kanban · Gestão de Stakeholders · Governança de Entregas · Gestão de Margem e Rentabilidade.
Dissertação sobre a subcultura de consumo da cerveja artesanal brasileira: fieldwork etnográfico de 9 meses e 40 entrevistas em profundidade com consumidores e produtores. O estudo diferenciou os membros pelo compromisso com o ethos do subgrupo, conhecimento sobre cerveja, experiência e apego emocional; os mais hardcore exibem uma devoção de consumidor.
Professor de Branding, Comportamento do Consumidor e Customer Success em USP, FGV, UFSCar, UniRitter e Cesusc.
Top 100 Worldwide CS Strategist (2022) · Top CS Strategist LATAM (2021)
Six Sigma Green Belt (2023) · Change Management, Prosci (2022) · Strategic Leadership, Saint Paul (2022) · Executive Business Development & Leadership, FIA (2021) · Process Management, Pipefy (2020) · Revenue Architecture, Winning by Design
Português (nativo) · Inglês (fluente) · Alemão (intermediário)